Cómo los grandes gerentes reconocen las oportunidades para el coaching

Oportunidades para el coaching

¿Dónde busca y descubre ese momento de coaching «perfecto»? ¿Cómo reconoce cuándo sus subordinados directos necesitan asesoramiento y podrían beneficiarse más del asesoramiento?

De hecho, descubriendo qué en lo que puedes entrenar a alguien, desde una perspectiva táctica, es en realidad la parte fácil. Los gerentes son bastante buenos para reconocer problemas, estrategias y resultados deseados. También es la razón por la que muchas de las estrategias que comparten los gerentes no funcionan o funcionan lo suficientemente bien como para lograr resultados a largo plazo. Si alguna vez se ha encontrado brindando un “entrenamiento repetitivo” o teniendo la misma conversación con sus subordinados directos, es una señal de que no ha llegado a la fuente real del problema o de que está dedicando tiempo al tema equivocado.

Demostrar esta capacidad para llegar al núcleo del problema correcto que conduce a un cambio medible y positivo es un verdadero testimonio de un entrenador excepcional. La buena noticia es que puede aprender a descubrir con mayor precisión esas oportunidades excepcionales para brindar un entrenamiento oportuno, relevante y poderoso. Aquí hay algunas ideas que lo guiarán en el camino para hacerlo.

Independientemente del tema, habilidad, problema o mentalidad que haya identificado como un posible punto focal en su coaching, hay un factor que siempre se aplica en cada escenario de coaching. También resulta ser lo que cada oportunidad de coaching tiene en común.

El Gap es el espacio que existe entre donde está la persona hoy y donde quiere o necesita estar o lo que es posible que logre. Es el vacío que existe entre la persona y su objetivo o solución; y donde la oportunidad de coaching evolucionará desde donde a menudo no pueden ver por sí mismos. Como entrenador, es su responsabilidad identificar y llenar este vacío. La pregunta es, ¿Cómo se descubre exactamente esta brecha?

Hay tres formas principales de identificar la brecha

A través de la observación

Es esencial que cada gerente se tome el tiempo para observar a sus subordinados directos en el campo o por teléfono, presentando o interactuando con sus clientes y prospectos. Esta es una de las actividades más esenciales en las que puede participar cualquier gerente. De lo contrario, corre el riesgo de depender únicamente de lo que escuche de sus vendedores. Si bien puede ser una verdad, es solo una verdad subjetiva o parcial o una pieza del rompecabezas basada en lo que ven únicamente a través de sus ojos. Como un gran entrenador deportivo al margen, la observación ayudará a identificar los “puntos ciegos” que tiene todo vendedor para obtener una vista panorámica completa de la verdad más objetiva y lo que realmente está sucediendo. Después de todo, es muy difícil autodiagnosticarse cuando estás en medio del juego.

A través de la conversación

Ya sea por teléfono o cara a cara, independientemente de si esto sucede durante una conversación regular o una sesión de coaching programada, Gap también se puede identificar en cada interacción que tenga. Crear un espacio seguro que permita a las personas procesar sus pensamientos, desafíos y sentimientos por sí mismos fomenta un nivel más profundo de autoconciencia, lo que fomenta un autodiagnóstico más preciso y fortalece sus habilidades para resolver problemas. Si bien se pueden identificar ciertas oportunidades estratégicas, brechas de habilidades, suposiciones o conceptos erróneos, tenga en cuenta; Cualquier gran coaching debe complementarse con la observación para que tenga evidencia de primera mano de lo que realmente está sucediendo sin depender únicamente de una fuente: la persona a la que está entrenando.

Mediante evaluación e inspección

Si bien muchos gerentes se esconden detrás y dependen demasiado del diagnóstico de problemas a través de la inspección y el análisis de informes, hojas de cálculo y datos, irónicamente a menudo es la menos efectiva de estas tres estrategias con las que los gerentes cuentan para descubrir la brecha. Incluso realizar entrevistas entre pares o con clientes para obtener más información sobre su subordinado directo, si bien es inmensamente valioso, solo le brinda una parte de la historia. Sin embargo, cuando se usa junto con las otras dos estrategias, se convierte en otro componente complementario útil para identificar dónde pueden faltar ciertas actividades, resultados y habilidades.

Tenga en cuenta que los datos solo le muestran qué está sucediendo y también puede ser subjetivo. No te dice por qué está sucediendo. Como tal, las conversaciones de observación y entrenamiento también deben aprovecharse para obtener la historia completa, en lugar de una pequeña parte de la historia para descubrir las áreas específicas en las que puede entrenar a alguien.

En lugar de compartir lo que percibe como la solución a un problema antes de comprender las necesidades específicas de la persona, el desafío o la causa raíz de un problema, confíe en preguntas más profundas para ayudar a reconocer la brecha en cada conversación o situación de coaching con su personal. Ya sea que usted o la persona a la que está entrenando identifique el Gap, esto elevará su conciencia para que pueda identificar lo que realmente está sucediendo con una precisión similar a la de un láser.

Cualquier gran entrenador se da cuenta de que no hay una sola «respuesta correcta» al entrenar o solo una forma de descubrir un momento de entrenamiento poderoso. Aprovechar estos tres enfoques distintos garantizará que esté entrenando con precisión al Gap relevante. Además, demostrará la importancia de invertir el tiempo adecuado para descubrir una oportunidad de coaching significativa en lugar de una que sea hueca, inexacta e ineficaz. Mejorar su precisión para descubrir la brecha adecuada para entrenar facilitará los cambios de comportamiento que conducirán a un mejor rendimiento y un entrenamiento magistral.

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