Coaching remoto o coaching presencial: ¿qué es más eficaz?

Rompiendo el mito del coaching remoto

Con más negocios realizados en plataformas de comunicación en línea y más equipos de ventas que operan en un entorno virtual, muchos gerentes de ventas se preguntan qué tan competentes pueden ser para entrenar a su equipo a distancia, especialmente si nunca se les ha mostrado cómo hacerlo de manera efectiva.

Si bien es posible que no siempre esté en la misma sala que la persona a la que está asesorando, puede programar sesiones de entrenamiento regulares por teléfono o utilizando una aplicación en línea como Skype, Live Meeting o GoToMeeting.

Ahora, ciertamente no estoy discutiendo el valor de entrenar a alguien cara a cara y las cosas adicionales que se pueden observar al hacerlo. Sin embargo, la gran mayoría de los gerentes no suelen darse el lujo de convocar una reunión cara a cara y, en cambio, se encuentran apoyando, asesorando y administrando a su gente por teléfono. Como tal, desarrollar y fortalecer sus habilidades de coaching telefónico se vuelve esencial para aprovechar cada oportunidad de coaching que tenga con su equipo.

Importancia de Coaching

Cada vez más, el coaching a distancia se está convirtiendo rápidamente en la norma y no en la excepción. En mis más de veinte años entrenando a miles de gerentes y vendedores, al menos el 95% de todo el entrenamiento que he realizado ha sido por teléfono. No solo se ha demostrado que el coaching remoto es increíblemente efectivo, sino que también es muy eficiente. Si se imparte de manera eficaz, el coaching a distancia puede ahorrarle una cantidad considerable de tiempo en lo que respecta a las limitaciones de programación y al tiempo de viaje. Los gerentes también tienen la oportunidad de realizar más entrenamientos improvisados ​​y tener llamadas de control con su equipo, ya sea para generar responsabilidad, reforzar un mensaje, manejar un desafío oportuno o incluso para celebrar una victoria. Este coaching «justo a tiempo» ahora se puede ofrecer cuando su gente más lo necesita.

Algunos gerentes pueden pensar que están en desventaja al entrenar a distancia y, como resultado, no se esfuerzan e intentan entrenar a distancia. Estos gerentes creen erróneamente que no pueden entrenar eficazmente a su gente si no están frente a ellos. Sienten que son incapaces de «observar» a su equipo en el campo si no están físicamente presentes con ellos.

El coaching remoto funciona mejor

Sin embargo, hay muchos gerentes que sienten que el coaching remoto funciona mejor por una variedad de razones. Después de todo, el enfoque debe estar en el mensaje y muchos gerentes sienten que cuando entrenan de forma remota, no tienen otras distracciones visuales que puedan alejar de escuchar únicamente la palabra hablada.

Además, realmente tiene la oportunidad de observar a su equipo «en el campo». Por supuesto, es posible que su subordinado directo no esté a su lado cuando entreguen una presentación o un discurso, pero puede programar una conferencia telefónica con el vendedor y escuchar mientras esa persona hace llamadas de seguimiento a clientes potenciales o clientes o cuando están llamadas en frío, si las llamadas en frío son parte de la responsabilidad de esa persona.

Y aunque no esté físicamente presente, también puede observar otras cosas que van más allá de lo que está escuchando. Por ejemplo, ya sea que haya programado una hora para una sesión de coaching o una hora para observarlos por teléfono, ¿están preparados para su reunión con usted? ¿Son eficientes y organizados? ¿Tienen sus notas, lista de llamadas, objetivos y expectativas claramente trazados? ¿Están concentrados o distraídos?

Teléfono herramienta para vendedores

En muchos casos, si el teléfono es la principal herramienta de comunicación para sus vendedores, ya sea que estén presentando, haciendo seguimiento, manejando un problema de cliente o prospectando, solo tiene sentido observarlos y entrenarlos usando la misma plataforma de comunicación. Esto le dará una idea más realista de lo que están haciendo, lo que están diciendo y cómo se expresan. Después de todo, si el teléfono es predominantemente lo que usan sus vendedores cuando se comunican con sus prospectos y clientes, solo tiene sentido que los escuche y escuche cómo suenan en el mismo medio. En este caso, realizar escenarios de práctica de habilidades y juegos de roles cara a cara en lugar de por teléfono es en realidad más un entorno simulado que realista.

Entonces, ¿Qué más puedes observar a distancia? Si está al teléfono escuchando a uno de sus vendedores hacer llamadas en frío o hacer un seguimiento de las llamadas a sus prospectos o clientes, ¿está observando no solo lo que están diciendo sino también lo que no están diciendo? ¿Está atento a su tono, ritmo, resonancia y la confianza que transmiten a través del teléfono? Al saber qué escuchar durante una sesión de coaching remota o una sesión de observación, descubrirá que podrá descubrir muchas oportunidades de coaching valiosas, sin tener que estar físicamente presente con su equipo.

Mejor de forma remota el coaching

Por supuesto, al entrenar de forma remota, eso no significa que ahora tenga la licencia para revisar sus correos electrónicos, mensajes instantáneos o mensajes de texto en su teléfono mientras lo hace, ¡solo porque su subordinado directo no puede verlo a través de una línea telefónica! Te garantizo que aún pueden saber cuándo estás distraído por otra cosa y, como tal, no estás escuchando o no estás completamente involucrado en la conversación.

Al entrenar de forma remota, debe afinar su escucha y concentrarse exclusivamente en el mensaje, lo que se dice y lo que no se dice. De lo contrario, seguramente perderá sutilezas en la conversación que pueden resultar en una oportunidad de coaching perdida que seguramente diluirá el impacto de su coaching.

Tenga en cuenta que ya sea que esté entrenando cara a cara o de forma remota, las mismas herramientas, estrategia y marco de coaching aún funcionan, son aplicables y son igual de efectivas, independientemente del entorno en el que esté entrenando.

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